השבוע בחרנו לכתוב יחד על הרווחים החבויים, הפחות מדוברים, של יזמי הנדל"ן בישראל.
הסיבה שבחרנו להתמקד בנושא הזה היום היא לא כדי לשכנע מישהו מהקוראים להיות יזם נדל"ן, או כדי "לפתוח עין רעה" על הרווחים של מישהו. אנחנו באמת חושבים שכאשר מבינים את המודל העסקי של יזמים – בעיקר כאלה העוסקים בתחום ההתחדשות העירונית בסקייל משמעותי – מבינים שיזמי הנדל"ן בישראל הרבה יותר איתנים ממה שלפעמים אנשים נוטים לחשוב, ובעקבות כך גם שוק הנדל"ן הישראלי הרבה יותר איתן.
 
אז פעם הבאה שאתם שומעים מישהו אומר "יזמי הנדל"ן בסכנת קריסה אם המחירים יתחילו לרדת" או משהו בסגנון. מוזמנים להפנות אותו למכתב הזה.
 
כדי להמחיש את הטענה שלנו, שיזמי הנדל"ן הישראליים איתנים מספיק כדי לעמוד גם בירידות מחירים, אפילו משמעותיות, ננתח השבוע כמה מהסעיפים המרכזיים בכל "דו"ח אפס" שמקדים ביצוע פרויקט נדל"ני.

למי שלא מכיר -

דו"ח אפס הוא כינוי לדו"ח הכדאיות הכלכלית של מיזם נדל"ן.
הגוף הפיננסי המלווה את הפרויקט דורש לראות, עוד לפני שהוא מתחיל להזרים כספים, שיש לפרויקט היתכנות כלכלית.
בדו"ח, שנעשה על ידי שמאי מומחה, מפורטות העלויות הצפויות של הפרויקט מול ההכנסות הצפויות ממכירת יחידות הדיור ושטחי המסחר (במידה ויש).
 

כיום, כדי שפרויקט יקבל ליווי, הוא צריך להציג רווח יזמי מינימלי של כ- 15%.

החישוב נעשה לפי הנוסחה:
רווח יזמי = (הכנסות צפויות – עלויות הפרויקט) ÷ עלויות הפרויקט
 
לדוגמה:
אם העלות הכוללת של הפרויקט היא 70 מיליון ש"ח, וההכנסות ממכירת הדירות צפויות להיות 80.5 מיליון ש"ח –אז הרווח היזמי הוא 10.5 מיליון ש"ח.
 
10.5 ÷ 70 = 15% רווח יזמי
עכשיו בעולם ההתחדשות העירונית הדו"חות האלה הם לא רק לבחינת כדאיות כלכלית של  פרויקטים מצד יזמים וגופי מימון, המדינה בגלל האינטרסים שלה, באמצעות גופי התכנון המוסמכים, מאפשרת למתחמים זכויות בנייה במידה המספיקה כדי שהרווח היזמי יהיה כזה "שיעבור דו"ח אפס" ויהיה "כדאי כלכלית". 
אז אחרי שהבנו בגדול מהו דו"ח האפס ושהמדינה פחות או יותר ערבה לכך שהיזמים יוכלו להרוויח את הרווח היזמי המינימלי בכל פרויקט, בואו נעבור יחד על חלק מהסעיפים הבעיתיים ולאחר מכן נדגים מה צריך לקרות כדי שהיזם באמת יפסיד כסף (רחמנא לצלן) בפרויקט לדוגמא.

זום אין למספרים הנסתרים של הדו"חות היזמיים - התחלנו!

הוצאות

בצ"מ (בלתי צפוי מראש): מדובר בסכום אותו מציבים בדו"ח האפס- כדי לבטא את הסיכון לעלויות בלתי צפויות בפרויקט כמו עליה בגובה הריבית או בתשומות הבנייה. מקובל כיום בפרויקטים של התחדשות עירונית להגדיר את הבצ"מ כ- 5% מעלות הבנייה הישירה. שימו לב, מדובר במעין תקציב חירום ענק שנכנס לתחשיב של כל פרויקט באופן קבוע. האם היזמים בפועל מגיעים לשימוש באותו סכום שהוגדר כבצ"מ? לרוב לא. הוא נמצא שם ליתר ביטחון ובפועל מתגלגל כמעט כולו לשורת הרווח של היזם בצורה שלא משתקפת בדו"ח הכדאיות הכלכלית של הפרויקט.
 

תקורות: סעיף התקורות הוא סעיף קבוע בדו"חות אפס כאשר לרוב התקורה נקבעת כ- 4% מעלות הבנייה הישירה. סעיף זה אמור לכסות את העלויות השוטפות של היזם, כמו משרד ושכר לאנשי הצוות. שימו לב שתיאורטית התקורות בכלל לא אמורות להיות חלק מדו"ח כדאיות של פרויקט, ההיגיון הפשוט הוא שהיזם אמור לשלם את עלויות התחזוקה שלו כעסק מתוך ההכנסות של הפרויקטים השונים. המשמעות של הכנסת התקורות לדו"ח היא שהרווח של היזם בפרויקט הוא נקי כביכול מתקורות וכולו מתגלגל לכיס של בעלי המניות בחברה היזמית שלעיתים רבות בעליה הם בעצמם עובדים של החברה ומושכים ממנה שכר כחלק מהתקורות.

 

עלות בנייה: חלק מדו"ח האפס כמובן מתייחס לעלויות הבנייה עצמה. סעיף הבנייה הישירה לרוב יפרט כמה מטרים צריכים להיבנות ומהי עלות הבניה המוערכת פר מטר, בגדול המחיר הממוצע כיום הוא סביב ה- 8,000 למ"ר. בפועל יזמים רבים, במיוחד אלו שעוסקים בקבלנות ובניה בעצמם יודעים לבנות במחירים נמוכים יותר בממוצע ב- 10% פחות ממה שמופיע בדו"ח. כלומר כ־7,200 ש"ח למ"ר.  בדוגמה של פרויקט עם 10,000 מ"ר בנויים מדובר בעוד 8 מיליון ש"ח רווח סמוי, שלא מופיע בדו"ח האפס.

 

עלויות שיווק ופרסום: בדו"ח אפס מקובל להקציב בין 1.5%-2% מהכנסות הצפויות לשיווק, פרסום ומכירות. בשונה מאנשים פרטיים שמשלמים למתווכים לרוב עמלה של 2%+ מע"מ, היזמים עובדים במאסות והיום מקובל לשלם לחברות שיווק 0.5%-1% ממחיר העסקאות שייסגרו לפני מע"מ (שימו לב, לא מעלויות הפרויקט). כך שגם אם נתעלם מהיזמים שמשווקים "אינהאוס" או שמשווקים כמה פרוייקטים בקמפיין אחד ועם אותו צוות מכירות, גם בסעיף הזה לרוב נשאר ליזמים לא מעט כסף שלא באמת צריך לצאת מכיסם.

 

מימון וערבויות: בדו"ח אפס מקובל להקציב כ- 8% מעלות הפרויקט (כולל על ההוצאות). היזמים הם לרוב אנשי עסקים ממולחים והם מצליחים לגייס מימון בדרכים אלטרנטיביות כמו הנפקת אג"ח, הכנסת שותף, שיתוף פעולה עם בנק קבוע – והעלות האמיתית של המימון והערבויות יכולה להיות נמוכה בהרבה. 

עכשיו בואו נעבור לצד השני של הדו"ח - ההכנסות.

השמאים מטבעם הם מאד זהירים בחישוב מחירי המכירה של היחידות החדשות בפרויקט ולרוב היזמים מוכרים את הדירות במחירים גבוהים משמעותית מדו"חות האפס. ממה שאנחנו רואים כמעט כסטנדרט- כבר בשלב הפריסייל דירות מתומחרות ונמכרות ב- 5%-7% מעל מחירי דו"ח אפס. 

סיכום ביניים

המדינה מוודאת שהיו לפרוייקטים מספיק זכויות כדי לאפשר "כדאיות כלכלית" שמוגדרת היום ברווח יזמי של 15%. הדו"חות שאמורים לוודא את זה הם שמרנים מטבעם, גם בעלויות הביצוע וגם במחירי המכירה. בפועל זה יוצר מצב בו יזם יכול להרוויח בקלות 20%-35% רווח יזמי על פרויקט.

חישוב הרווח היזמי האמיתי - פרויקט לדוגמא

בואו נחשוב על המשמעות של זה שנייה. בואו נגיד שיש בפרויקט של התחדשות עירונית 350 דירות מתוכן 250 דירות למכירה.
בדו"ח אפס המחיר הממוצע לדירה הוא 2.85 מיליון ש"ח.
אם בפועל הדירות נמכרות ב־5% יותר, כלומר ב סביבות ה- 3 מיליון ש"ח לדירה, אז:
 
סה"כ הכנסות מהמכירה יהיו:
 3 מיליון ש"ח × 250 דירות למכירה = 750 מיליון ש"ח כולל מע”מ
 לאחר הפחתת מע"מ: 635,593,220 ש"ח
(לצורך הפשטות נשתמש בהמשך ב־635,500,000 ש"ח)
 
 
אם העלות הריאלית של הפרויקט היא 455 מיליון ש"ח,
וההכנסות בפועל לאחר מע"מ הן 635.5 מיליון ש"ח,
אז הרווח הוא:
635,500,000 – 455,000,000 = 180,500,000 ש"ח
כעת נחשב את הרווח היזמי באחוזים:
180,500,000 ÷ 455,000,000 ≈ 39.67%
 
כלומר, בפועל מדובר ברווח יזמי של פי 2.6 מהשיעור שמופיע בדו"ח האפס.
האם זה הרווח שהם עושים על כל עסקה? לא. 
האם זה נכון לגבי רוב העסקאות של היזמים? כן, במיוחד בשוק עולה. 
המשמעות של זה היא פשוטה. היזמים מרווחים על פרויקטים הרבה יותר ממה שמופיע בדו"חות ולכן מסוגלים בפועל לעמוד גם במחירים נמוכים יותר, אפילו משמעותית.
ניהול הסיכונים של היזמים
בסופו של יום חשוב לזכור שהיזמים היום ממעטים לקחת סיכונים משמעותיים ולרכוש קרקעות. הם נכנסים לעסקאות קומבינציה עם בעלי הקרקעות, למכרזי מחיר למשתכן ולמתחמי התחדשות עירונית. בכולם עלויות הכניסה נמוכות מאד והיזמים יודעים שהסיכון אליו הם חשופים הוא יחסית נמוך במידה ויהיה קושי לצאת עם ביצוע הפרויקט. 
בנוסף תזכרו את מה שכתבנו בעבר, הרבה מחברות הנדל"ן הישראליות הונפקו לציבור ושחברות ציבוריות עולות בשווין על סמך צפי להכנסות עתידיות של פרויקטים- זה חלק ממנגנון ניהול הסיכונים המובנה.
 
אז כמו שכתבנו למעלה, בפעם הבאה שמישהו אומר לכם שיזמי הנדל"ן "בקריסה" במצב בו מחירי הנדל"ן ירדו במעט – תשלחו לו את המכתב הזה.
 
ואם אתם רוצים להבין איך כל זה משפיע על בעלי הדירות בפרויקטים של התחדשות עירונית?
 על זה – נכתוב במכתב הבא. 😉

- ברק דאלי ונדיב דויטש

בואו נתחיל

מעוניינים שנגיע אליכם למשרד להרצאה או סדנה בנושא אסטרטגיה פיננסית?

תשאירו פרטים ונחזור אליכם בהקדם

WhatsApp
היי, ניתן להשיג אותנו גם בווטסאפ, הקליקו מטה על הכפתור