לפני כמה חודשים פנה אליי קולגה כדי להציע שנשתף פעולה בגיבוש קבוצת רוכשים לפרויקט פריסייל בצפון הארץ.
כשהוא הציג לי את המחירים שבהם היזם מוכן למכור את הדירות, זיהיתי שכמה מדגמי הדירות מתומחרים בצורה סופר אטרקטיבית, ואמרתי לו שאשמח לשתף פעולה כשהפרויקט יהיה מוכן לצאת לדרך.
לאחרונה אותו קולגה יצר איתי קשר כדי לבשר שהתנאים הבשילו מצד היזם ואפשר להתחיל לגבש את הקבוצה. כשביקשתי לקבל את מאגר הדירות ואת המחירון, נוכחתי לגלות שרובן המוחלט של הדירות האטרקטיביות שהוצגו לי בתחילת הדרך בכלל לא היו זמינות לקבוצות הרוכשים.
בפועל, חברת השיווק של היזם בחרה לשמור לעצמה את כל הדגמים המבוקשים – את "הסחורה החמה" – ולהשאיר למארגני קבוצות הרוכשים את הדירות שקשה יותר למכור.
לצערי, זו ממש לא הפעם הראשונה שאני נתקל בסיטואציה כזאת.
יותר מפעם אחת ראיתי יזמים שחושבים שהתפקיד של קבוצת רוכשים הוא לעזור להם למכור את הסחורה שקשה להם לשווק. סוג של "משווקי על".
אבל כשברק ואני מחפשים עסקה לקבוצת רוכשים ללקוחות שלנו, אנחנו לא מחפשים להיות משווקי העל של אף אחד וממש לא רוצים להציע לקהילה שלנו את הדירות שקשה למכור. להפך – אנחנו רוצים את הסחורה הרותחת בלבד.
אנחנו באתיקה פיננסים, בשונה מהמקובל בתחום הזה, לא לוקחים כסף מהיזם ולכן לא עובדים אצלו ולא חייבים לו שום דבר.
מבחינתנו, הוא יכול לתת למשווק שלו לשבור את השיניים בניסיון למכור דירות במחירים שלא תואמים את השוק. אנחנו נסכים לגבש קבוצת רוכשים רק אם, אחרי שניתחנו את העסקה לעומק, השתכנענו שמדובר בעסקה חריגה.
הרבה פעמים אני רואה יזמים וחברות שיווק שמנסים לנצל את הרצון של מארגני קבוצות רוכשים להתפרנס, ומציעים להם לשווק את שלב הפריסייל של הפרויקט – לא פעם במחירים שהם בכלל מעל מחירי השוק.
הסיבה לכך פשוטה.
מבחינת היזם, הדבר האחרון שהוא רוצה הוא לצאת לשיווק רשמי, לגלות שהמחירים לא תואמים את רמות הביקוש בשוק ואז להיאלץ להוריד אותם.
הרבה יותר נוח מבחינתו לתת קודם למארגן קבוצת רוכשים לשווק את הפרויקט "מתחת לרדאר".
זו למעשה "שיטת מצליח". אם המארגן מצליח למכור – מצוין, אפשר אפילו להעלות את המחירים בהמשך. ואם לא, היזם תמיד יכול לצאת אחר כך לשיווק רשמי במחירים נמוכים יותר, מבלי שהשוק ירגיש שהייתה ירידת מחיר, שהרי מעולם לא פורסם מחירון רשמי.
במצב כזה ליזם הסיכון כמעט אפסי, וגם למארגן הקבוצה. אני מניח שאתם יכולים לנחש לבד מי לוקח את כל הסיכון…
זו בדיוק הסיבה שמי שמגבש קבוצות רוכשים חייב להסתכל קודם כול על טובת הלקוח ולנתח כל עסקה לעומק כאילו הוא בא להשקיע בעצמו.
לצערנו, כפי שכתבתי שבוע שעבר, לא פעם ראינו אחרים לוקחים בדיוק את אותן עסקאות שאנחנו סירבנו להן ומנסים לגבש סביבן קבוצות רוכשים – בדרך כלל תוך קבלת עמלה מהיזם, דבר שאנחנו מקפידים להימנע ממנו באופן עקבי.
בפעם הבאה שמציעים לכם להצטרף לקבוצת רוכשים, אל תסתפקו בכותרות. תוודאו שהמחירים באמת אטרקטיביים, שהדירות המוצעות הן באמת הדירות הטובות בפרויקט, ושהעסקה באמת מייצרת לכם ערך.
בשבוע הבא ברק ואני נקליט פרק מיוחד על מאחורי הקלעים של תחום קבוצות הרוכשים בישראל. נדבר על איך השוק הזה באמת עובד, למה הוא עובד, מתי הוא משרת את הרוכשים ומתי בעיקר את היזם, ואיך נכון לנתח עסקאות מהסוג הזה לפני שמקבלים החלטה.
אם יש לכם שאלות שהייתם רוצים שניגע בהן במהלך הפרק, אתם מוזמנים להשיב למייל הזה, ונשתדל לשלב אותן בפרק.