חשבתי לשתף אתכם השבוע בהתנהלות שהיתה לנו השבוע עם יזם מסויים על פרויקט חדש במרכז הארץ
מדובר בשכונה חדשה לחלוטין, לא רחוק מחוף הים שזהינו אותה להיות עם פוטנציאל מאד משמעותי.
במקרה הזה היזם הוא שיצר את הקשר איתנו והציע לנו להביא קבוצת רוכשים לפרויקט. כאשר ישבנו לנתח את העסקה הרגשנו שלמרות הפוטנציאל המשמעותי המחיר פשוט גבוה מידי וכבר מגלם לחלוטין את הפוטנציאל העתידי ואף מעבר לכך.
לא סתם הדגשתי את המילים האחרונות. פעמים רבות אנחנו מנסים לייצר עסקה קבוצתית ואנחנו רואים שלמרות הכוח הקבוצתי היזם עדיין לא מוכן לתת לנו עסקה שהיא באמת אטרקטיבית.
פה אנחנו רואים משהו שהוא מעבר לזה. היזם הציע לנו עסקה גרועה במחירים שלנו היה כמעט ברור שאף אחד, בקבוצה או שלא בקבוצה, לא יסכים לשלם בשוק החופשי.
אז מה היזמים מטומטמים וסתם מבזבזים את הזמן?
התשובה היא שלא. הם מסתמכים על חוסר המקצועיות של רוב מגבשי קבוצות הרוכשים שהם בפועל מתווכים-משווקים כדי לבחון את השוק.
באופן טיפוסי, כאשר יזם מעוניין להתחיל לשווק פרויקט חדש במקום בו אין היסטוריה משמעותית של עסקאות הוא לרוב יתחיל ממחיר יחסית נמוך את הפריסייל (קרוב למחירי דו"ח הכדאיות של הפרויקט). אם הוא יראה שהביקוש גדול הוא יבין שהציע מחיר נמוך מידי ויתאים אותו כלפי מעלה וכן הפוך.
הסיבה שלרוב בסיטואציות האלה היזמים לא מתחילים ממחירים גבוהים מאד היא הסיכון של "לשרוף את עצמם". זה לא נראה טוב שיזם מנסה למכור דירות ללא הצלחה. זה משדר שהסחורה של היזם כנראה לא טובה ויכול ליצור ליזמים הפסדים של מליוני שקלים בכך שלא הצליחו לייצר מומנטום במכירות.
כאן הקבוצות נופלות לידיים של היזמים כפרי בשל.
אני מניח שאתם מבינים שמפה המתווה הוא פשוט. היזמים מציעים למארגני קבוצות להביא קונים לעסקה. המארגנים בגלל מערכת התמריצים הבעייתית ממנה הם פועלים ממליצים עליה בחום וכך היזם עשה לעצמו ניסוי בלי שהיה צריך להשקיע משאבים כלל ובלי שהוא סיכן את המוניטין שלו.
אם הקבוצה מצליחה הוא יכול לבסס את המחירים אותם קבע ולהתחיל להעלות את המחירים כפונקציה של זמן ומכירות. ואם היא לא הצליחה?
No one knows it ever happend…
הוא פשוט מוריד את המחיר ויוצא למכירה הרשמית שלו במחירים שתואמים את הביקושים בשוק.
העצה שלנו היא תמיד להיות ביקורתיים, לדרוש להבין שמציעים לכם עסקה טובה (אגב כפי שכתבתי כאן מיליון פעמים העסקה הכי טובה היא לא דווקא העסקה הכי זולה) ולפחות להבין את מערכת התמריצים של כל מי שאתם עובדים איתו- במיוחד בהיבטים החשובים של החיים (כמו בפיננסים ובבריאות).