יזמים לא אוהבים להיתקע עם דירות.
ובטח שלא אחרי טופס 4.
זה אולי נשמע מוזר מהצד – הרי לכאורה אם הדירה לא נמכרה, אפשר פשוט להשכיר אותה.
אבל בפועל, עבור יזם נדל״ן, להישאר עם מלאי דירות אחרי אכלוס זו אחת הסיטואציות הכי פחות רצויות מבחינה עסקית.
וזה בדיוק מה שיוצר לפעמים הזדמנויות חריגות עבור משקיעים.
בימים אלה אנחנו מקדמים קבוצת רוכשים לעסקה באשדוד, בפרויקט שנמצא לקראת אכלוס, והיזם מציע הטבה חריגה במיוחד שלא הוצעה מעולם בשום עסקה בישראל:
מימון מלוא תשלומי המשכנתא של חברי הקבוצה למשך שלוש שנים לאחר האכלוס – בזמן שמלוא השכירויות מגיע לידי המשקיעים.
מדובר בהטבה שיכולה להגיע בקלות לשווי של 250,000-500,000 ש״ח לדירה (תלוי בגודל הדירה), כשמסתכלים על עלות הריבית שהיזם ישלם עבור אותה הלוואה.
השאלה המתבקשת היא כמובן: למה שיזם יסכים לספוג עלות כזו?
כדי להבין את זה, צריך להבין איך באמת עובד המודל העסקי של יזמי נדל״ן ואת מבנה המימון של עסקת יזמית.
העסק של יזם הוא לא להחזיק דירות להשכרה לאורך זמן.
העסק שלו הוא לגלגל הון באמצעות השבחה ממונפת של קרקע או בניין ישן במסגרת התחדשות עירונית.
יזם טיפוסי מביא לעסקה בערך 15%-25% הון עצמי, משלים את שאר המימון דרך ליווי בנקאי, בונה, מוכר – ומתקדם לפרויקט הבא.
בפרויקטים טובים, יזמים יכולים לייצר תשואות גבוהות מאוד על ההון שלהם, ובתוך 3-5 שנים להכפיל אותו ואף מעבר לכך.
זה המשחק שלהם.
ברגע שהפרויקט מאוכלס אבל נשאר מלאי דירות – המשחק מתחיל להשתנות.
במקום לסיים את הפרויקט ולהמשיך קדימה, היזם צריך להתחיל להתעסק בדברים שהוא בכלל לא בנוי אליהם: ניהול שוטף של דירות ושוכרים, טיפול בתקלות, תחזוקה, עניינים משפטיים ועוד.
ובסוף – גם מכירה של דירות בודדות אחת-אחת.
ופה מגיע עוד כאב משמעותי.
כשיזם מוכר דירות “על הנייר” כחלק מפרויקט פעיל, עלויות השיווק שלו נמוכות יחסית.
חברות שיווק בפרויקטים עובדות פעמים רבות במודל עמלות שנע בין 0.25%-0.5% ממחיר הדירות הנמכרות.
אבל כשצריך למכור דירה בודדת אחרי אכלוס?
הסיפור כבר אחר לגמרי.
עכשיו צריך מתווכים, פרסום פרטני ומו״מ על כל דירה בנפרד – ועלויות המכירה יכולות לקפוץ ל-1.5%-2% לכל דירה.
וזה עוד לפני שדיברנו על כך שלאחר תקופת השכרה, הרבה פעמים צריך גם לשפץ את הדירה ולהחזיר אותה למצב “חדש” כדי למכור אותה במחיר מקסימלי.
אבל כאן מגיע עוד פרט שרוב האנשים בכלל לא חושבים עליו:
יזם הוא חברה בע״מ, ולכן הוא חייב בגביית מע״מ.
לעומת זאת, בשוק השכירות למגורים בישראל, רוב בעלי הדירות הם אנשים פרטיים שלא יכולים להזדכות על מע״מ.
לכן בפועל, אם יזם רוצה להתחרות בשוק השכירות, הוא לא באמת יכול “להוסיף” מע״מ למחיר – אלא צריך לספוג אותו מתוך שכר הדירה.
כששוק השכירות בישראל מייצר סביב 3% תשואה ברוטו בממוצע, ואז מתוך זה צריך להוריד מע״מ, עלויות ניהול, תחזוקה, שיווק ומימון (ותזכרו – הליווי הבנקאי בדרך כלל עדיין לא נסגר עד שכל הדירות נמכרות ומסירים את השעבוד על הקרקע) – מדובר בתשואה נמוכה מאוד ביחס למה שיזם רגיל לייצר על ההון שלו.
ובמקביל – הכסף הזה תקוע.
בזמן שהיזם מחזיק מלאי דירות, הוא לא יכול להשתמש באותו הון כדי לפתוח פרויקטים חדשים, לקבל ליווי בנקאי נוסף ולהמשיך להתגלגל לעסקאות הבאות.
בנוסף לכל זה צריך לזכור שיש ליזמים "שותף" בכל פרויקט שאחראי על מימון הפרויקט, בדרך כלל בנק או מוסד פיננסי אחר. הריבית אותה משלם היזם על הליווי היא גבוהה מזו שאנשים פרטיים ישלמו במשכנתא בצורה ניכרת. ברגע שיזם לא מכר את רובם המוחלט של הדירות- הליווי לא נסגר והוא ממשיך לשלם את הריבית הגבוהה. לכן, גם מבחינה פיננסית טהורה, כל עוד הליווי פתוח עדיף לו למכור- גם במחיר של הטבת מימון משמעותית כי הוא פוגש את הכסף של העסקה וחוסך לעצמו עלויות מימון משמעותיות.
לכן, בהרבה מקרים, מבחינת היזם עדיף הרבה יותר:
לתת הטבה משמעותית מאוד,
לספוג עלות לא קטנה בטווח הקצר,
ולמכור את הדירות עכשיו.
גם אם מבחוץ זה לא תמיד נראה טוב – מבחינתו זו לעיתים האלטרנטיבה הכלכלית הטובה ביותר.
ומי שמבין את הדינמיקה הזאת – מבין שלפעמים ההזדמנויות הכי מעניינות בשוק מגיעות דווקא כשהיזם הכי רוצה לסיים את הפרויקט ולהמשיך הלאה וארחיב על כך עוד בוובינר בו נציג את העסקה.
אגב בשבוע הבא אכתוב על הצד השני של המטבע.
כי בשונה ממה שהציבור הרחב חושב – המצב הנוכחי בשוק הנדל״ן מייצר עבור יזמים מסוימים הזדמנות של פעם בחיים לבנות הון עתק בדרך שבתקופות רגילות לעולם לא היתה נחשבת חוקית.