לפני מספר חודשים מצאתי את עצמי קורא את הספר המרתק The Irresistible Offer – ההצעה הבלתי ניתנת לסירוב של מארק ג'וינר. למי שלא מכיר, מארק ג'וינר הוא מאבות השיווק באינטרנט ואחד מהיועצים השיווקיים המבוקשים בעולם.
בספר מארק מסביר ומדגים את הכוח שיש בהצעה מסחרית אחת שהיא ממש טובה שפשוט אי אפשר לסרב לה. הספר ממחיש כיצד חברות שונות לאורך ההיסטוריה שהבינו את העיקרון הזה ופעלו לאורו עשו היסטוריה (כמו דומינו'ס פיצה שהתחייבה למשלוח תוך חצי שעה או שהפיצה בחינם, או ההתחייבות של חברת הביגוד Nordstrom לקבל החזרים על פרטי לבוש גם ללא הצגת קבלה על ידי הלקוח).
העיקרון הזה הוא כל כך פשוט ואינטואיטיבי שאני חושב שנכון לעצור שנייה ולתהות למה הוא לא נפוץ אצל רוב העסקים שאנחנו רואים סביבנו?
לדעתי התשובה היא כי ברמה הפרקטית זה לא באמת כזה פשוט לתת ללקוחות הצעה שאי אפשר לסרב לה.
לעסקים יש עלויות תפעוליות כמו משכורות, משרדים, מפעלים וכו' – כל אלו הן תקורות (עלויות קבועות). כדי שעסק יעבוד בצורה יציבה ושייתן ללקוחות הצעות שאי אפשר לסרב להן, שבהן הם לא לוקחים סיכון כלל או לוקחים על עצמם סיכון מינימלי, הוא חייב להיות בטוח ב־100% ביכולת שלו לספק ללקוחות מוצר או שירות לשביעות רצונם.
אחרי קריאת הספר, גיא ואני מצאנו את עצמנו בשיחת טלפון ארוכה על מהן הדרכים שבהן אנחנו יכולים להטמיע את עקרונות הספר בהצעות שלנו.
אחד הרעיונות שעלה היה שנאפשר לאנשים המעוניינים באיתור דירה להשקעה להיכנס לתהליך 'מגש הכסף' שבו אנחנו מוצאים עבורם דירה להשקעה בלי צורך לשלם מקדמה כלל וללא התחייבות.
במילים אחרות, אנחנו נשקיע זמן עם כל לקוח להכיר אותו לעומק ולהבין את הצרכים והרצונות שלו, צוות השמאים שלנו יאתר עבורו דירה וילווה אותו אישית לאורך כל תהליך הרכישה -והתשלום על התהליך רק יתקיים אחרי שמצאנו ללקוח דירה אותה רכש בפועל (וכל זה כמובן תוך שמירה על מודל יישור התמריצים והשקיפות אליהם התחייבנו תמיד ולא במודל של תיווך).
שיערנו שהמודל הזה יהיה אטרקטיבי יותר ללקוחות מכיוון שהוא נותן להם קודם לראות בעיניים, בצורה שקופה, את הערך אותו הם מקבלים ורק אחר כך לשלם עליו.
כדי לבחון את ההיתכנות של ההצעה נתנו אותה במשך כמה חודשים כהטבה רק למשתתפי אחד מהוובינרים שלנו והחל מסוף יולי כשראינו את הצלחת ההצעה החלטנו לשנות את ההצעה הרשמית שלנו כך שהלקוחות לא יהיו חייבים לשלם מקדמות על רוב ההצעות שלנו.
אבל אם להיות כנה, ההצעה המנצחת שלנו, זו ש־"אי אפשר לסרב לה", בכלל לא קשורה לשאלה אם אנחנו לוקחים מקדמה על התהליך או ש־100% מהסיכון הוא עלינו (בדיוק כמו שההצעה המנצחת של דומינו'ס מבוססת קודם כל על פיצה איכותית וטעימה וההתחייבות למשלוח המהיר היא רק ערך נלווה).
אני באמת מאמין שבמהות ההצעה המנצחת שלנו היא ההצעה עצמה, או במילים אחרות הערך האמיתי שההצעה נותנת – שצוות של מומחים אמיתיים (שהם קודם כל אנשים טובים), עם הכלים הטכנולוגיים הכי מתקדמים לניתוח עסקאות נדל"ן ילווה את המעוניינים בכך ברכישת דירה, במודל אובייקטיבי ושקוף עד המפתח. כן מקדמה / לא מקדמה זה רק בונוס נלווה.
ביום רביעי הקרוב (20.08) נקיים את הוובינר 'סיסטם מנצח לרכישת דירה'. בו נסביר לעומק איך תהליך הליווי שלנו עובד ולמה אנחנו משוכנעים מספיק באיכות שלו כדי לתת אותו לאנשים הרלוונטיים בלי צורך כלל בהתחייבות מצדם.