לא עבר חודש מאז המכתב הקודם, שבו ניתחתי את מבצע "דירה בביטחון" של חברת אאורה – וכבר יזם נוסף מציג הצעה חדשה, מסקרנת לא פחות, במטרה להתמודד עם הקיפאון בשוק הנדל"ן. והפעם מבצע "טרייד אין דירות" של קבוצת אבגד.
נחשפתי להצעה דרך כתבה של ערוץ 13, שהסתיימה בשאלה מצוינת:
"האם מדובר בגימיק שיווקי לעיתות משבר בלבד, או בשיטת קנייה חדשה שתישאר כאן גם ביום שאחרי?"
במכתב הזה אני רוצה לנתח את ההצעה של חברת אבגד, לענות על השאלה שהועלתה בכתבה – וגם להציע מודל חלופי שלדעתי היה עובד טוב יותר.
אז מה בעצם מציעה אבגד?
בגדול, מדובר בהצעת טרייד אין למי שמעוניין לשדרג דירה קיימת ולרכוש דירה חדשה מהחברה. בפועל, יש כאן כמה אותיות קטנות שחשוב להבין:
בגדול, מדובר בהצעת טרייד אין למי שמעוניין לשדרג דירה קיימת ולרכוש דירה חדשה מהחברה. בפועל, יש כאן כמה אותיות קטנות שחשוב להבין:
- שווי הדירה הקיימת נקבע באמצעות שמאי, מתוך רשימה סגורה של כ־10 שמאים שמספקת החברה.
- אבגד יכולה לרכוש את הדירה הישנה בעצמה או לתווך אותה החוצה לשוק החופשי. הדירה צריכה להימכר במחיר שיכול להיות עד 6% מתחת לשווי שקבע השמאי.
- הלקוח מקבל זיכוי לרכישת דירה חדשה מאבגד בגובה מחיר המכירה של הדירה הישנה.
- אם הדירה תימכר בפועל במחיר נמוך יותר – אבגד תכסה את ההפרש באמצעות הפחתה ממחיר הדירה החדשה.
כבר כאן חשוב לומר: זה לא טרייד אין קלאסי.
בשונה מטרייד אין על רכב או אופנוע, כאן היזם כמעט בוודאות לא מתכוון לרכוש בפועל אפילו דירה אחת. הסיבה פשוטה – מיסוי.
כפי שאני מניח שכל קורא של הניוזלטרים שלנו יודע, בישראל רכישת דירת מגורים מחויבת במס רכישה של מינימום 8%. מיסוי כזה הופך רכישה של דירות על ידי יזם ללא כדאית כלכלית.
בפועל, אבגד לא באמת מציעה לקנות את הדירות הישנות של הלקוחות, אלא לתווך אותן החוצה לשוק החופשי במחיר מינימום מוסכם – ולקחת על עצמה סיכון מוגבל במקרה שהמכירה תתבצע במחיר נמוך משמעותית מהשמאות.
מבחינתם מדובר במהלך חכם: הוא מייצר עסקאות, עוזר למכור מלאי שמוכן לאכלוס בשנים הקרובות, ואף מאפשר למכור דירות במחיר מלא – ולעיתים בפרמיה – בזכות תחושת הוודאות שהוא מציע.
אז בחזרה לערוץ 13 ששאל האם טרייד אין לדירות הוא מודל שיישאר לאורך זמן? לדעתי התשובה כאן די ברורה: המודל הזה לא יכול להתקיים בישראל. טרייד אין אמיתי, שבו היזם רוכש נכס ישן כחלק מהעסקה, פשוט לא מסתדר עם המציאות המיסויית המקומית.
ולגבי השאלה האם זה יעבוד עכשיו, דווקא בגלל המשבר בענף הנדל"ן – גם כאן, לדעתי, התשובה שלילית. והסיבה במקרה הזה אינה כלכלית, אלא פסיכולוגית:
1. בני אדם שונאים להפסיד – הרבה יותר ממה שהם אוהבים להרוויח.
2. בני אדם נוטים להעריך ביתר את מה ששלהם. זה נקרא הטיית הבעלות, והיא חזקה במיוחד כשמדובר בדירה בה הם גרים.
2. בני אדם נוטים להעריך ביתר את מה ששלהם. זה נקרא הטיית הבעלות, והיא חזקה במיוחד כשמדובר בדירה בה הם גרים.
ולכן לא משנה בכמה השמאי יעריך את הדירה – אם המחיר לא תואם את הערך שהלקוחות מרגישים שיש לה, הם לא יהיו מרוצים. ואם היא תימכר במחיר נמוך מהשמאות? תחושת ההפסד רק תתעצם.
עצה שלי לאבגד
אם אני הייתי יזם נדל"ן היום, הייתי מציע מודל שונה לגמרי:
אם אני הייתי יזם נדל"ן היום, הייתי מציע מודל שונה לגמרי:
טרייד אין דרך רכישת אופציה על הדירה – עם פרמיה.
במקום להפחית מהשווי שקבע השמאי, הייתי מתחייב לשלם 50,000 ש"ח מעל השמאות.
המהלך הזה מפחית את תחושת ההפסד של הלקוח, יוצר חוויה של רווח ולא של ויתור, ומגדיל את המוטיבציה לרכוש דירה חדשה – גם אם מחירה מעט גבוה ממחיר השוק.
כי פסיכולוגית, הרבה יותר כואב לנו למכור דירה ב־200,000 ש"ח פחות ממה שאנחנו חושבים שהיא שווה מאשר לשלם 200,000 ש"ח יותר על דירה שאנחנו באמת רוצים.
ומה דעתכם? האם אתם הייתם מסכימים לשדרג דירה במסגרת מבצע טרייד אין?
ואם כן – באילו תנאים?
ואם כן – באילו תנאים?
אשמח לקרוא את המחשבות שלכם.