האינטרס שלכם או האינטרס של היזם – אי אפשר גם וגם
אנחנו בחרנו בכם, גם אם זה עולה לנו ביוקר.
לפעמים שמירה על האינטרס של הלקוחות אומרת לוותר על שותפויות רווחיות.
בשבועות האחרונים יצרתי קשר עם כמה מלווי משקיעים מרחבי הארץ, במטרה לקדם שיתוף פעולה בגיבוש קבוצת הרוכשים הנוכחית שלנו בפתח תקווה.
אני אף פעם לא תולה תקוות גדולות בשיתופי פעולה כאלה, לא כי המלווים לא משתכנעים שהעסקאות שלנו מספיק טובות ללקוחותיהם – אלא בגלל המודל העסקי הייחודי שלנו.
כאשר קולגות מבינים שאנחנו לא גובים עמלת שיווק מהיזמים (כדי לשמור על אובייקטיביות) וגובים רק מהלקוחות – לרוב הם לא מעוניינים להיכנס.
כמות הפעמים ששמעתי את המשפט:
"תבין, יש לי עסקה אחרת עכשיו שאני גובה בה גם מהיזם וגם מהלקוחות, ולכן לעשות איתכם שיתוף פעולה ורק להתחלק על עמלת הלקוחות… זה פשוט לא שווה לי…"
– כבר בלתי נספרת.
בשיחה עם קולגה שבוע שעבר, שסירב להצטרף מהסיבה הזו בדיוק – הוא אפילו נתן לי "טיפ חברי":
"כשאנחנו התחלנו לגבש קבוצות רוכשים לעסקאות פריסייל, אכלנו לא מעט קש. לאנשים פשוט קשה לשלם עמלה של 1.5%+מע"מ. לכן מה שהתחלנו לעשות זה פשוט להוריד את העמלה ללקוחות למספר שפסיכולוגית יהיה קל יותר עבורם לשלם, כמו 1%+מע"מ ואפילו פחות, ואת הפער אנחנו פשוט גובים מהיזם."
מה שמתסכל אותי בסיפור הזה הוא שאני יודע שהוא צודק. רוב האנשים פועלים מהרגש ונרתעים מהוצאה ישירה, גם כשהיא משרתת את האינטרס שלהם לטווח הארוך ובכך פוגעים בעצמם.
וזה לא מקרה בודד – זו תופעה שחוזרת על עצמה בענף כולו.
הגדילו לעשות קולגות שאפילו ניסו להסביר לי בהקשר הזה למה זה בכלל לא משנה אם היזם משלם להם על גיבוש קבוצת רוכשים: "כי בסופו של דבר המשקיעים מקבלים עסקה טובה."
כשאני שואל בתגובה אם הם שקופים עם לקוחותיהם בעניין הזה, ומספרים להם שיש להם עסקה מצוינת אגב כך שהיזם משלם להם כסף עבור גיבוש הקבוצה – אני בדרך כלל שומע בעיקר צרצרים…
אם יש משהו שהקהילה של אתיקה פיננסים מבינה, ועליו אנחנו חוזרים בכל וובינר ובלא מעט פרקים בפודקאסט, זה שאין דבר חשוב יותר בעולם הפיננסי מיישור תמריצים.
ברגע שיישור התמריצים לא קיים – גם היכולת להיות גורם מייעץ ומקצועי פשוט נעלמת.
אם אני מקבל תגמול מיזמי נדל"ן, אני כבר לא מלווה משקיעים, אני משווק פרויקטים. ואם אני משווק פרויקטים, האם באמת אכפת לי אם המשקיעים בפרויקט יצליחו?
זה עד כדי כך פשוט (אגב, העמקנו מאוד בנושא הזה של יישור תמריצים בין נותני שירות ללקוחות בסדרת הפרקים שלנו בפודקאסט "המלאכים הטהורים שדופקים אתכם")
זו הסיבה שאנחנו לא מתפשרים – גם אם זה אומר להרוויח פחות.
אנחנו יודעים שבטווח הארוך, עסקים ששמים את הערך ללקוחות בראש סדר העדיפויות ומחויבים רק לצד אחד בעסקה, מגיעים לתוצאות הטובות ביותר.