הקופים של עולם הנדל"ן: החוליה הסמויה שמכתיבה מי ירוויח מיליונים

בוקר טוב לכולם, כאן ברק דאלי מצוות הנדל"ן של אתיקה פיננסים. היום אני רוצה לחשוף בפניכם אחת השחיתויות הגדולות בעולם ההתחדשות העירונית – תופעה שרבים לא מכירים, ומי שכן לרוב נהנה ממנה ולכן שותק.

הרווחים הגלויים: בעלי דירות ויזמים

כמי שחקר את תחום ההתחדשות העירונית לאורך השנים – כשמאי, מנהל פרויקטים ומלווה משקיעים – אני יכול להעיד ממקור ראשון על היקף הכספים המתגלגלים בתחום. פרויקטים כמו "פינוי-בינוי" משנים את פני הערים, מכניסים מיליארדים ליזמים, ומשפרים את חייהם של בעלי הדירות. מבחוץ הכול נראה חיובי – כולם מרוויחים. אבל כשנכנסים לעומק הדברים, מגלים מציאות הרבה יותר מורכבת שבה לא רק בעלי הדירות והיזמים נהנים מהשלל.

עורכי הדין – הכוח הסמוי מאחורי ההסכמים

אחד השחקנים המשפיעים ביותר הם עורכי הדין שמייצגים את בעלי הדירות. בתחום ההתחדשות העירונית, שכר הטרחה שלהם יכול להגיע בקלות ל-30,000–35,000 ש"ח לכל דירה, מה שמצטבר למיליונים בפרויקטים גדולים. הכסף מועבר אליהם בשלבים שונים בתהליך, אך לעיתים קרובות הם דואגים לקבל את רובו מוקדם ככל האפשר – כך שהרווח שלהם מובטח, גם אם הפרויקט עצמו לא ייצא לפועל.
 
נקודה זו היא מעניינת. עורכי הדין, בשונה מבעלי הדירות והיזמים הם השותפים היחידים בפרויקט שלא לוקחים על עצמם סיכון כלל ומובטחים תמיד להרוויח.
 
בעלי הדירות רואים בעורכי הדין שלהם נציגים נאמנים, אך בפועל לא תמיד כך הדבר. בשל הכוח העצום שיש להם בקביעת זהות היזם שיזכה בפרויקט, הם הופכים לשחקנים מרכזיים מאחורי הקלעים – וכאן נכנסים לתמונה אנשי הצללים.

אנשי הצללים: מתווכים סמויים במכרזים

לצד עורכי הדין, פועלים גורמים בלתי רשמיים המכונים "קופים". אלה אנשים ללא כל זיקה לפרויקט, שפונים ליזמים ומציעים להם "סיוע" בזכייה.
 
המודל פשוט:
"הקוף" ניגש ליזם המתעניין במכרז ומבהיר שאם ישלם לו סכום מסוים, הוא "ידאג לקדם אותו". היזמים מבינים היטב את הרמז – מי שלא משתף פעולה מסתכן בכך שהסיכוי שלו לזכות יתאפס. בפרויקטים גדולים, בהם הרווחים נמדדים במאות מיליונים, תשלום של מיליון שקל ל"קוף" הוא כסף קטן עבור היזם – במיוחד כשהתשלום מותנה בזכייה.
 
כך נוצר מעגל סגור: הכסף עובר דרך אותם "קופים", שחולקים אותו עם עורכי הדין – אותם אנשים שאמונים לכאורה על טוהר המכרזים. החתול שומר על השמנת.
 
חשוב להדגיש שלא כל עורכי הדין בתחום פועלים כך, אבל התופעה קיימת – הן בפרויקטים גדולים והן בקטנים.

כיצד זה משפיע על החלטות המכרז?

לכאורה, נציגות בעלי הדירות היא זו שבוחרת את היזם. בפועל, ישנם מקרים בהם עורכי הדין מנווטים את ההחלטה מאחורי הקלעים – באמצעות המלצות ישירות או הדלפת מידע פנימי.
לדוגמה, אם עורך הדין ממליץ לנציגות על חברה מסוימת בטענה שהיא "האיכותית ביותר", דבריו משפיעים באופן מכריע. ואם הוא מגלה ליזם אחד את הצעות המתחרים, הוא למעשה מעניק לו יתרון לא הוגן בזכייה.

ההשפעה על חברות ציבוריות והשווי בשוק ההון

רבות מחברות הנדל"ן הן חברות ציבוריות הנסחרות בבורסה, ולזכייה בפרויקט יש השלכות ישירות על שווי מניותיהן. כאשר חברה ציבורית זוכה בפרויקט, היא יכולה לכלול אותו בדוחות הכספיים שלה בתור "נכס עתידי", גם אם הסבירות שיצא לפועל נמוכה.
 
לעיתים די בהכרזה על זכייה בפרויקט כדי שהמניה תקפוץ – מה שמשפיע על תגמול המנהלים ובכירי החברה. כך נוצר תמריץ מעוות: חברות עשויות לרדוף אחרי זכיות בפרויקטים שאינם ברי-ביצוע, רק כדי לייצר אפקט חיובי בשוק ההון- גם אם הם צריכים לשלם "למי שצריך" כמה מיליוני שקלים מכספי בעלי המניות.

מי משלם את המחיר?

בעלי הדירות אמנם מרוויחים מהתחדשות עירונית, אך השחיתות בתחום פוגעת בהם באופן ישיר. כאשר גורמים חיצוניים גוזרים קופון על חשבון הפרויקט, זה נעשה תמיד על חשבון מיקסום התמורות לדיירים.

הפתרון: יישור תמריצים ושקיפות

באתיקה פיננסים אנחנו דוגלים בשלושה עקרונות: מקצועיות, יישור תמריצים ושקיפות.
שקיפות היא הכרחית, כי אנחנו מבינים שלא תמיד ניתן לייצר יישור תמריצים מושלם. לכן, אנחנו מחויבים לגלות ללקוחותינו היכן אין הלימה מלאה בין האינטרסים שלנו לאינטרסים שלהם.
 
אם אותם עורכי הדין היו פועלים ביושר, הם היו מבקשים את שכרם המלא מהיזמים בצורה גלויה ושקופה – במקום להיעזר בגורמים עלומים שמטים את התהליך לטובת אינטרסים אישיים.
 
בעיניי הגיע הזמן לשים סוף למשחקי הצללים הללו ולחייב את כל המעורבים לפעול בשקיפות מלאה.

- ברק דאלי

רוצים שנעזור לכם להרוויח יותר?

השאירו פרטים ונבחן כיצד אנחנו יכולים לייצר עבורכם ערך.

בואו נתחיל

מעוניינים שנגיע אליכם למשרד להרצאה או סדנה בנושא אסטרטגיה פיננסית?

תשאירו פרטים ונחזור אליכם בהקדם

WhatsApp
היי, ניתן להשיג אותנו גם בווטסאפ, הקליקו מטה על הכפתור